【价值】谢淦才:岩板的价值，在于实现了从卖产品到卖解决方案的转变

    谢淦才:岩板的价值，在于实现了从卖产品到卖解决方案的转变

“我们卖的不是产品，而是解决方案”！这句话，曾经在陶瓷行业被反复提及，流行了很多年！然而，很多时候只停留在口头上，所谓的解决方案，不过是一幅比例不对的模拟效果图，又或者是无法套用在住宅的样板间，甚至仅仅是一幅体现建筑艺术的效果图。这些都指向了同一个结果：不了解消费者的痛点，也就不清楚症结所在，何来对症下药？解决不了用户的问题，那所谓的解决方案，也就徒有虚名。

那么，为什么很多人看不到消费者的痛点和问题呢？因为更多时候，厂家和消费者关注的焦点，往往不在一个频道上。厂家关心的往往是，一块砖自身的功能价值：在小小方块内，它的纹理、色彩、质感如何。最理想的状态，是能像设计师那样思考，将其置于一个空间内，考虑瓷砖产品对风格的影响：如何与家具、窗帘、沙发等来搭配，更符合美学。只有真正的用户，才会站在居住的角度，审视这个房子如何装修才更舒适更少麻烦，装修成什么样子才能令父母、孩子更健康和安全……这就是处在不同的维度，看到问题的差异。正如布匹之于衣服的意义一样，卖布匹的人只会强调布匹本身的性能，裁缝才会考虑把它做成衣服后的样子，但只有用户，才会考虑这衣服合不合身、穿给谁看、是保暖用还是交际用、长期穿着或者临时使用！

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